Como encaja el Group Buying en mi estategia de Revenue Management
No es ningún secreto que los sitios de Group Buying o Ventas Grupales llegaron para quedarse y a veces las ofertas que en ellos encontramos parecen increíbles e incluso nos pueden hacer llegar a dudar acerca de su veracidad o de su seriedad, pero la verdad es que son ciertos, lo cual no quiere precisamente decir que sean buenos ni para quienes los compran o para quienes los venden, ya que ambas experiencias pueden llegar a ser desagradables.
He conocido a muchas personas que como cliente de los sitios de Group Buying se han decepcionado al redimir sus cupones son menospreciados por los proveedores, o si bien no por ellos, por sus empleados, haciéndoles sentir que no son dignos del servicio al 100% o del producto en su total expresión, siendo que no es así, su dinero aunque sea menos que el que pagan los clientes regulares, ya que este es un canal para atraer clientes potenciales y que tal vez no habían considerado comprar su producto o su servicio.
Por otro lado he visto a muchos proveedores del medio turístico malbaratar sus productos y después verse forzados a honrar la compra de sus clientes y tolerar un precio demasiado bajo en una temporada no del todo desfavorable, obviamente quitándoles toda intención de volver a publicarse en dichos canales.
Yo en lo personal cuando por primera vez escuché sobre el concepto, lo primero que pensé, fue que era una práctica completamente contraria al Revenue Management, ya que en mi filosofía de trabajo trato no de dar entrada a las negociaciones o estrategias de precio, pero al informarme mas y mas acerca del tema, me di cuenta que es un canal que puede beneficiar mucho al medio turístico si lo usamos adecuadamente.
El Group Buying ya no es solo una opción para la estructura de su estrategia de Revenue Management, es una pieza clave y fundamental para la atracción de negocio nuevo y para explorar segmentos en los que aún no participamos, o bien, nuestra participación no es la que quisiéramos.
La pregunta del millón es: como integrar el Group Buying en nuestra estrategia de Revenue Management sin arruinar la reputación de nuestro hotel o nuestro producto?, que tipo de clientes esperamos que reaccionen ante nuestra oferta?, cuando y cuanto debemos vender en este canal?.
La respuesta es mas sencilla de lo que cree, lo primero a considerar es que no quiere por ningún motivo que alguien que ya es su cliente ahora le compre por este canal, por qué habría de reducir el ingreso que un cliente cautivo ya le produce, eso sería una locura!.
Como lo hemos mencionado en otros artículos, la mejor estrategia es la venta anticipada de temporadas desfavorables, como lo es Septiembre para los destinos turísticos, en vez de bajar las tarifas de último minuto y sin la certeza de poder vender un volumen adecuado, por qué no simplemente vender esa temporada desde los meses de junio o mayo y poder controlar el inventario y los días que lleguen estos viajeros?.
Otra gran estrategia es el vender estancias mínimas, me desalienta mucho ver cada vez más y más anuncios de “cuarta noche gratis”, “tercera noche gratis” e incluso “segunda noche gratis”, lo cual sólo devalúa nuestro producto, además que pone en riesgo que aquellos clientes quienes ya habían pensado comprar nuestro producto, lo compren mas barato, y los únicos que perdemos somos nosotros, pero si solemos tener normalmente estancias de 2 noches, por qué no hacer una oferta con 3 noches, así ganamos nosotros mas dinero y nuestro cliente no pierde la sensación de ahorrar?.
El Group Buying es una gran idea, es una inmejorable herramienta, pero no podemos arriesgarnos a entrarle sin un análisis previo, si le interesa mas información de como vender su producto en éste canal o bien le interesa informarse mas acerca de estrategias y tiempos para vender por medio de las Group Buying, no dude en contactarnos, nos va a encantar apoyarle, sólo escríbanos a info@e-hotel.mx
