Lo claro y lo oscuro del Group Buying
Hace no mucho tiempo lei un artículo que llamó mi atención, ya que trata de un tema muy latente en LatinoAmerica que es la famosa venta grupal, o sitios como Groupon, clickOnero, ClickOn, Let’sBonus, Descuento Hoy, Juaat, entre muchos otros que andan por ahí en el mercado.
El artículo hablaba de que los famosos descuentos hasta de un 70% y 90% podrían no ser tan atractivos como parecen, ya que estan llenos de pequeñas clausulas y trampas que no hacen mas que hacer parecer un precio muy barato, cuando en realidad no lo es, y lo mas preocupante, la reputación de nuestro negocio es la que está en juego, ya que creo que a cualquier comprador le queda claro que estos sitios no son mas que un canal de distribución y que no tiene gran ingerencia en el precio o en las condiciones de la misma.
He visto ejemplos de hoteles, tours y servicios con precios de no creerse, mas conforme voy leyendo la oferta y las condiciones, me percato que la oferta esta llena de detalles o costos adicionales que pueden llegar a poner una oferta en niveles de precios normales, sólo he visto unos cuantos de estas ofertas vender bien, la mayoría considero que perecen ante la incredulidad de las personas.
Recuerde que un canal de ventas grupales nos ayuda a poner el nombre de nuestro negocio allá afuera ante millones de personas y ante compradores a los que probablemente no llegamos fácilmente, pero también si nuestra oferta parece un engaño, también esa mala nota podrá llegar otros tantos desprestigiandonos.
Tips para tener ofertas grupales exitosas:
1.- Una de las mejores prácticas que he visto es la venta anticipada, vi a pocos hoteles y ofertas vender sus temporadas bajas con anticipación, mas vi con gran asombro a empresas como MSC Cruceros que tuvieron en Junio ofertas para su temporada baja de Noviembre y vender al grado que tuvieron que agotar la oferta y unos cuantos (mas no muchos) hoteles que vendieron durante el verano, estancias a precios regalados para septiembre.
En definitiva un canal de ventas grupales no es un canal para hacerse ricos, pero si vendemos con anticipación a un súper precio las temporadas en las que ya sabemos que tendremos inventario disponible, probablemente nos permita reponernos y cobrar mejores tarifas durante la temporada baja.
2.- Los deals de último minuto son una gran herramienta, este tipo de ofertas son por lo general usadas por agencias que venden charters y prefieren vender sus últimos lugares a un precio descontado a no venderlos en lo absoluto, pero a su vez, dan un gran prestígio a quienes las venden, ya que este tipo de ofertas hacen que los compradores mantengan en su top of mid el nombre de quien hace este tipo de ventas y cada vez que estén pensando en viajar acudirán a la agencia de la cual tienen un recuerdo.
3.- Haga ofertas honestas, es decir, si va a dar el 50%, 60% o 75% de descuento de cualquiera de sus productos, que en realidad lo sea, evite el desencanto de sus compradores potenciales al ver que los impuestos son aparte, o que hay costos ocultos, no puedo evitar el olvidar hoteles que incluso cobran por separado un fee por limpiar la habitación (por ridiculo que parezca), recuerde que el éxito de las OTA’s (Online Travel Agencies) radica en tener TODO incluido y no tener que pagar costos adicionales, si no lo cree, pregúntele a nuestros amigos de Expedia.
4.- No venda su peor producto a un precio descontado, eso solo lo hace ver miserable, atrévase a vender también su mejor producto, use los canales de compras grupales para hacer pre-ventas de sus temporadas altas, obvio con un inventario limitado que le permita ponerse en el escaparate y por el cual recupere con creces el descuento que dio.
5.- Sea leal con usted mismo, con su canal de venta grupal y su cliente, si uted publica la misma oferta en todos los sitios de ventas grupales al mismo tiempo o bien, no publique la misma oferta en un canal después del otro, recuerde que quienes compran en un sitio, luego van y comparan en el otro, si usted tiene una misma oferta repetitivamente en varios sitios a la vez o en diferentes tiempos, sus clientes potenciales dejarán de percibirla como una oferta y su potencial de venta se verá menguado.
6.- No use travel windows de 6 meses, ni booking windows similares, ya que esto hará que su cliente potencial dude en comprar, ya que no verá el sentido de oferta, recuerde que todsa oferta necesita un sentido de urgencia, es preferible que publique travel windows mas cortos con booking windos inmediatos, para que también de esa manera pueda hacer ofertas mas continuas.
7.- Publique ofertas continuamente, pero ojo!, tenga ofertas de diferentes tipos a la mano, no permita que la oferta tenga solo que ver con el precio, sino tenga variedad de paquetes, que puedan apuntar a varios segmentos de mercado a la vez, y que aseguren una buena venta.
8.- Por último, publiquese en diferentes países y explore el abrirse a nuevos mercados a los que probablemente por medios propios no llegaría y que le costaría mucho dinero, tiempo y esfuerzo hacerlo y que por medio de las compar grupales puede acceder a bajo costo.
Si le interesa recibir más información acerca de como generar mejores ventas por medio de las ventas grupales, no dude en contactarnos a info@e-hotel.mx
